O trainee que viu a máquina por dentro
Como um formado em história da arte virou vendedor de títulos na firma mais poderosa de Wall Street e saiu de lá com o mapa dos conflitos de interesse.
Liar's Poker não é um livro sobre mercado. É um livro sobre o que acontece dentro de uma empresa quando ela descobre uma fonte de lucro que o cliente não consegue enxergar — e é escrito por alguém que recebeu parte desse lucro em bônus antes de ir embora e contar.
O emprego que ele não sabia explicar
Michael Lewis chegou a Wall Street por um caminho que quase não existe mais. Formou-se em Princeton em história da arte, fez mestrado na London School of Economics e, em meados dos anos 80, foi contratado pela Salomon Brothers. Não entrou por mérito técnico em finanças, porque não tinha nenhum. Entrou porque a firma contratava em volume, porque sabia escrever e falar, e porque o trabalho que o esperava — vender títulos de renda fixa para investidores institucionais, na mesa de Londres — exigia muito mais capacidade de conversa do que capacidade de cálculo.
Isso, por si só, descreve o mercado da época melhor do que qualquer estatística. Um negócio que remunera um recém-formado sem formação técnica com múltiplos do que ganha um profissional experiente de outra área não está pagando por conhecimento. Está pagando por acesso. O jovem vendedor não era valioso por saber precificar um título; era valioso por ocupar a cadeira entre o cliente e uma mesa que sabia precificar. O valor estava na posição, não na pessoa — e essa distinção atravessa o livro inteiro.
Há um detalhe desconfortável nessa história que costuma passar batido. Lewis não era um infiltrado. Ele quis o emprego, competiu por ele, comemorou ao conseguir e gostou do dinheiro. O livro só é bom porque o narrador foi cúmplice. Um crítico de fora teria escrito um panfleto; alguém que recebeu o cheque escreveu algo mais incômodo, que é a descrição de como uma pessoa normal se acostuma depressa a um arranjo que, visto de longe, não se sustenta.
A Salomon no auge
Para entender por que a Salomon Brothers importava, é preciso lembrar de onde vinha o dinheiro. No fim dos anos 70 e início dos 80, os Estados Unidos viveram inflação alta e depois o aperto monetário conduzido por Paul Volcker no Federal Reserve, com juros levados a patamares extremos. O efeito colateral foi criar volatilidade em um mercado até então considerado entediante: o de títulos de dívida. Quando juros oscilam com violência, preços de bonds oscilam junto, e quem fica no meio da oscilação ganha dinheiro em cada ponta.
A Salomon estava posicionada exatamente ali. Era a casa dominante em renda fixa americana, com uma mesa de operações que funcionava como centro nervoso da firma — e não como departamento de apoio ao banco de investimento. A diferença entre um banco organizado em torno da sala de reunião e um banco organizado em torno da mesa é a diferença entre vender conselho e vender preço. Quem vende conselho precisa de reputação de longo prazo. Quem vende preço precisa de fluxo hoje. Os dois convivem no mesmo prédio, com contracheques desenhados de formas opostas.
Sobre essa base veio a inovação que multiplicou tudo: a securitização de hipotecas. A ideia é simples de enunciar e foi lucrativa justamente porque poucos a entendiam no começo. Milhares de financiamentos imobiliários residenciais, cada um pequeno e irregular demais para interessar a um grande investidor, eram reunidos num pacote; sobre esse pacote se emitiam títulos padronizados, que podiam ser fatiados em classes com riscos e prazos diferentes. De repente, dívida de dono de casa americano virou papel negociável para fundo de pensão. A Salomon ganhou fama de pioneira nesse mercado e lucrou enquanto a concorrência ainda tentava entender o produto.
Guarde o mecanismo, porque ele é universal: a margem é altíssima enquanto o instrumento é novo e opaco, e desaba quando vira commodity que todos entendem. Não é fraude. É ciclo de vida de produto financeiro.
O livro como relato de dentro
Lewis saiu da Salomon em 1988 e publicou Liar's Poker em 1989. O que fez o livro durar não foi a denúncia — denúncias de Wall Street existiam antes e existiriam depois — e sim a perspectiva. É jornalismo em primeira pessoa escrito por alguém que estava na folha de pagamento. O autor descreve o treinamento, a hierarquia, a linguagem, o humor agressivo e o ritual do bônus de dentro da sala, com a precisão de quem precisou sobreviver àquilo.
Essa escolha tem uma consequência estilística que vale notar. O livro é engraçado. É muito mais satírico do que indignado, e a comédia nasce da distância entre a importância que a mesa atribuía a si mesma e a trivialidade do que de fato acontecia ali — adultos extremamente bem pagos disputando quem ganhava uma aposta sobre números de série de notas de dólar.
E aí está a ironia que persegue Lewis até hoje. Ele afirmou mais de uma vez que escreveu o livro em parte como advertência, esperando afastar jovens talentosos de uma indústria que considerava absurda. O efeito foi o oposto: Liar's Poker virou leitura de iniciação para gerações de aspirantes a banqueiro, que liam as mesmas páginas e enxergavam nelas um convite. Quando um livro mostra o vício com graça, corre o risco de fazer propaganda do vício — e nenhum autor controla isso depois de publicar.
Para quem este livro serve hoje
É tentador ler Liar's Poker como peça de época: suspensórios, telefones de fio, Nova York e Londres em meados dos anos 80. Seria desperdício. O livro é um mapa de conflitos de interesse, e conflito de interesse não depende de década nem de país.
Pense no que o investidor brasileiro encontra hoje. Uma ligação de assessor sugerindo uma oportunidade com prazo para decidir; uma oferta de produto estruturado no aplicativo do banco, com nome difícil e capital protegido; um relatório de research gratuito, escrito por uma casa que ganha quando você negocia; uma debênture apresentada como renda fixa isenta, sem comparação clara com o título público de prazo equivalente. Em todos esses casos há alguém do outro lado, há um preço que você não vê e há uma forma de remuneração que você raramente pergunta.
O livro ensina a fazer a pergunta certa antes de qualquer análise de mérito. Não é "esse investimento é bom?". É "como a pessoa que me trouxe esse investimento é paga se eu aceitar?". É uma pergunta de engenharia, não de moral. Vendedores competentes e honestos existem, e muitos deles seguem o incentivo sem perceber, porque o incentivo age de forma silenciosa sobre quais ideias aparecem primeiro na cabeça de quem precisa fechar o mês.
Há ainda uma utilidade menos óbvia para quem investe sozinho. Lewis mostra que a firma mais lucrativa do mercado não ganhava por prever melhor o futuro. Ganhava por estar no meio do fluxo, cobrando uma fatia pequena e invisível de cada transação alheia. Isso deveria mudar sua estimativa sobre quanto do dinheiro de Wall Street vem de acerto de previsão — e, por tabela, sobre o valor da previsão que te oferecem de graça.
A pergunta que o livro responde é esta: quando alguém de terno te vende uma ideia financeira, quem está do outro lado da mesa e como essa pessoa é paga?
Antes de levar isso para os números da B3, vale destrinchar as ideias que sustentam a resposta.
As quatro engrenagens que faziam a Salomon imprimir dinheiro — e que continuam girando quando o telefone toca oferecendo a aplicação do mês
Leia o livro inteiro com uma conta: os 6 capítulos no leitor do app, continuando de onde você parou.
Leia o livro inteiro com uma contaGuia de estudo com texto próprio do Quantor sobre o livro; não substitui a leitura do original. A capa é uma criação nossa, não a da editora.